Агенство на апворк - как развивать воронку продаж вашего агентства

16.05.2022

50 просмотров

Агенство на апворк – как развивать воронку продаж вашего агентства

Краткое содержание

Агенство на апворк – как развивать воронку продаж вашего агентства После того как вы открыли агентство на Upwork, есть три способа получить новые проекты: Вы можете подать предложение на вакансию, получить приглашение от потенциального клиента подать заявку на следующий проект или получить прямое предложение от клиента, который уже знает, насколько замечательно работает ваше агентство. Как […]

Агенство на апворк – как развивать воронку продаж вашего агентства

После того как вы открыли агентство на Upwork, есть три способа получить новые проекты: Вы можете подать предложение на вакансию, получить приглашение от потенциального клиента подать заявку на следующий проект или получить прямое предложение от клиента, который уже знает, насколько замечательно работает ваше агентство.

Как вы можете направить свое агентство к большему успеху? Получив более полное представление о положении вашего агентства на рынке, вы увеличите шансы на то, что ваши идеальные клиенты найдут вас. Давайте рассмотрим несколько предложений, которые помогут потенциальным клиентам понять, почему именно ваше агентство идеально подходит для них.

Рассмотрите свой идеальный проект
Когда вы впервые задумались о переходе от фриланса к агентству, вы, возможно, определились с нишей – идеальным типом проекта, которым будет заниматься ваше агентство.

Для Артема Никоненко и Дениса Сафонова из Etcetera – украинского агентства веб-, мобильного и печатного дизайна – идеальный проект включает интересную работу, реалистичные сроки и соответствующий бюджет.

 

Совершенствуйте свое общение, чтобы выигрывать больше проектов

Качественная работа важна для любого бизнеса. Но как агентству, клиенты также платят вам за оптимизированные процессы (т.е. доставку, общение, организацию), а не только за навыки вашей команды. Вот качества, которые могут помочь вашему агентству более эффективно общаться с потенциальными клиентами:

  • Простота: Сделайте так, чтобы можно было легко увидеть детали и примеры того, кто вы, что вы делаете и что делает вашу команду уникальной. Не заставляйте их искать информацию или гадать, что вы хотите им показать.
  • Доверие: Клиенты ищут надежного советника. Как ваше агентство может установить это доверие с самого начала?
  • Вовлечение: Поддерживайте отличную связь с клиентами в процессе подготовки предложения и на протяжении всего проекта. Вы можете упростить общение с клиентами, назначив менеджера по работе с ключевыми клиентами или менеджера по развитию бизнеса в качестве основного контактного лица.
  • Результаты: С помощью соответствующих образцов портфолио, отзывов предыдущих клиентов и знакомства с вашей командой покажите, почему именно ваше агентство идеально подходит для достижения результатов, которые они ищут.

Подходите к предложениям с уверенностью

Представляя новый бизнес, продемонстрируйте ценность вашего агентства, чтобы вы могли вести переговоры с позиции силы. Когда вы показываете клиенту, что понимаете его потребности, и он верит, что вы сможете решить его проблемы, ваша ценность возрастает.

Помните о нескольких лучших практиках и готовых ответах:

  • Уверенность в проекте: “Мы знаем, что можем это сделать, мы делали это раньше”.
  • Будьте искренними: “Мы ценим эту возможность”.
  • Проявите сочувствие: “Мы понимаем, мы с вами на одной волне”.
  • Будьте профессиональны: “Мы строим здоровые отношения с клиентами и защищаем наших клиентов и наш бизнес, следуя ключевым пунктам Условий обслуживания Upwork”.

Ваше предложение – это возможность подчеркнуть преимущества работы с вашим агентством, такие как специализированный опыт, способность обеспечить плавную передачу, если кому-то нужно перейти в проектную команду или выйти из нее, или то, как агентство может перестроиться, если требования проекта изменятся.

Еще одним аспектом вашего предложения является сама смета – обзор предстоящей работы и ее стоимости.

Вот несколько рекомендаций, которые следует иметь в виду при составлении сметы:

  • Четко определите условия, в которых вы работаете и не работаете.
  • Определите объем работ и оценивайте только то, что в него входит. Процесс подготовки предложения может включать в себя информирование клиента о том, что он может захотеть добавить в объем работ – в конце концов, вы являетесь экспертами в данной области.
  • Изучите клиента – в том числе отзывы, объем предыдущих проектов и историю его работы на платформе – чтобы вы могли адаптировать свое предложение и обосновать цену.
  • Оценивайте справедливо. Даже если вы не выиграете конкретный проект, вы можете обнаружить, что клиенты возвращаются к вам после неудачных попыток сотрудничества с другими поставщиками.
  • Включите в предложение всю необходимую документацию и процессы, чтобы клиент мог с ними ознакомиться.

Примечание: Само предложение должно быть подано от отдельного фрилансера, например, от бизнес-менеджера или одного из членов агентства.

Ведите переговоры с любопытством

Переговоры обычно касаются различных аспектов предложения, таких как сроки, расценки, объем работ и другие аспекты.

Вот несколько советов от успешных владельцев агентств, которые помогут вам при проведении переговоров:

  • Будьте открыты для предложений и избегайте оборонительной позиции. Помните, что часть вашей роли может заключаться в том, чтобы объяснить, какие задачи или результаты необходимы для того, чтобы проект дал те результаты, на которые рассчитывает потенциальный клиент.
  • Если потенциальный клиент возражает против чего-то, что вы включили в свое предложение, задайте вопросы, чтобы выяснить причину – что их действительно беспокоит и как вы можете решить их проблемы.
  • Запоминайте вопросы и отзывы, которые вы получаете в ходе каждых переговоров. Они могут быть полезны в будущем и могут стать тем, что вы сможете учесть в будущих предложениях.

Советы от успешных владельцев агентств
Какие уроки извлекли другие владельцы агентств из того, как поддерживать конвейер продаж и писать отличные предложения?

Вот некоторые из главных советов, которыми они поделились:

  • Отслеживайте результаты приглашений, предложений и контрактов, чтобы контролировать эффективность работы агентства.
  • Выделяйте время и время на рассмотрение поступающих приглашений, чтобы поддерживать высокий показатель оперативности реагирования.
  • Выделите 10% от сметы проекта на поиск командой решений по оптимизации, таких как контрольные списки, скрипты и новые системы.
  • Рассчитайте ставку, когда вы только запускаете свое агентство. По мере роста агентства и накопления опыта повышайте ставку на x% по мере завершения отличных проектов

 

Будьте впереди

Когда ваше агентство может сосредоточиться на идеальных проектах, вы не просто используете таланты, которые уже есть в вашем агентстве, вы добавляете в портфолио проекты, которые играют на сильных сторонах вашего агентства. Таким образом, вам будет еще проще продать свои знания и опыт следующему идеальному клиенту, который придет к вам.

Оригинал статьи – upwork.com

Коментарии







Фриланс простыми словами